Informace z okolních zemí
Situace zůstává nadále vážná – ceny stavebních materiálů celosvětově rostou a vedou u stavebních firem k růstu vícenákladů, zatímco zákazníci jsou v důsledku inflace stále citlivější na ceny. Studie PwC ukazuje, že např. v Německu má 90 % společností skutečně problém, protože prostý převod vícenákladů na konečného odběratele, a tedy zvýšení konečné ceny díla není prostě možný a vede mnohdy ke ztrátě lukrativních zakázek. Manažeři, kteří v obchodě rozhodují, by se tedy měli více zaměřit na systém kondic jednotlivých zakázek. Bohužel slevy a rabaty narostly historicky do takové výše, že se s nimi dnes téměř nepracuje. Důsledkem jsou neefektivní cenové struktury, nedostatečná flexibilita a klesající konkurenceschopnost.
Pro ověření vlastního systému kondic u zakázek je nezbytná naprostá transparentnost, která ale není zpravidla k dispozici. Pokud v oblasti obchodu u stavebních firem dominují letití „profíci“, platí mnohdy efekt „zvyku“ – rabat dostane ten, kdo pravidelně objednává práce, protože tomu tak vždy bylo! Takový přístup je ale zatěžující nejen pro obchodní marži, ale současně kalí i přehled. Zpravidla se totiž takový přístup nedokumentuje. Pokud se k tomu ještě přidá naturální rabat ve formě materiálů, stavebních strojů, komponent nebo služeb, je situace ještě méně přehlednější. Takový naturální rabat je velmi obtížně korektně kalkulovat zejména při aktuální vysoké cenové nestabilitě.
Proto lze doporučit, aby zodpovědní manažeři měli k dispozici přehled všech obchodních podmínek a kondicí, který následně umožní optimalizaci ceny ve vztahu k zákaznickému segmentu. V řadě společností jsou snad k dispozici historické systémy, které je lépe opustit a segmentaci zákazníků provést na nové bázi, tj. zejména s ohledem na předpoklad budoucího potenciálu u jednotlivých zákazníků. To znamená nové hodnocení zákazníků a zpracování systému kondicí a podmínek pro každého jednotlivého zákazníka. Tento transparentní přístup s orientací na potenciál zákazníka je jedinou možností, jak si udržet přehled a optimalizovat výsledky stavební firmy.
Pro dlouhodobou udržitelnost systému kondic v obchodní činnosti musí být všem zúčastněným jasné, proč jsou množstevní rabaty a slevy poskytovány. Jednou z možností je např. dodatečné smluvní ujednání o dodatečné zakázce nebo výraznějším navýšení množství. Současně je ale nezbytné definovat jak minimální, tak i maximální meze. Veškerá taková ujednání a definice obchodních kondic musí spočívat na měřitelných podmínkách. Tento postup je pak nezbytné opět transparentně komunikovat se všemi zákazníky. V konečném efektu se jedná při tvorbě cen o efekt „dát“ a „brát“ – tedy „quid pro quo“.
Zdroj: Straßen- und Tiefbau 04/2023
Zpracoval: Ing. Václav Valentin